Του Ηλία Παπαγεωργιάδη
Έχουν δίκιο όσοι "φωνάζουν" ότι τα προϊόντα τους φεύγουν από το χωράφι με χαμηλή τιμή και πωλούνται στον τελικό καταναλωτή με πολλαπλάσιο κόστος; Έλα να μετρήσουμε μαζί...
(Από τον Μάρτιο του 2016 ξεκινήσαμε με τον αδερφό μου τη διανομή κυρίως ελληνικών βιολογικών φρούτων και λαχανικών στη Ρουμανία, ξεκινώντας από το μηδέν και πετυχαίνοντας ετήσιους τζίρους αρκετών εκατ. ευρώ, όντες από τους μεγαλύτερους εξαγωγικούς αγοραστές φρέσκων ελληνικών βιολογικών προϊόντων. Όσα ακολουθούν προέρχονται από την εμπειρία μας στην αγορά των βιολογικών, αλλά και των συμβατικών νωπών προϊόντων).
Τα μόνιμα παράπονα των παραγωγών φρέσκων προϊόντων
Κάθε καλοκαίρι εκτός από τις πυρκαγιές, τον καύσωνα (που πάντα συμβαίνει "για πρώτη φορά" από τότε που θυμάμαι τον εαυτό μου) κλπ έχουμε τα μόνιμα παράπονα της πλειοψηφίας των παραγωγών νωπών προϊόντων, που διαμαρτύρονται ότι "εγώ πουλάω το προϊόν μου με 1 ευρώ και στο ράφι φτάνει με 3! Οι μεσάζοντες βγάζουν 2 ευρώ και ο παραγωγός μόνο ένα!".
Αντί να σου απαντήσω "λέγοντας τη γνώμη μου" και εγώ, σου προτείνω κάτι άλλο: Έχοντας σημαντική εμπειρία στον χώρο εδώ και αρκετά χρόνια και έχοντας πετύχει να κατανοήσω την κοστολόγηση του θέματος και να σταματήσω να χάνω (τσουβάλια) λεφτά μετά τα πρώτα 3 – 4 χρόνια, θα σου περιγράψω όλη την άσκηση και θα σε αφήσω να μου πεις εσύ αν υπάρχει αισχροκέρδεια και αν στις περισσότερες περιπτώσεις αδικούνται οι παραγωγοί (οι εξαιρέσεις επιβεβαιώνουν τον κανόνα).
ΥΓ. Φυσικά υπάρχουν και πολλά "λαμόγια" στην αγορά, όμως η άσκηση αφορά τους σοβαρούς εμπόρους, που δεν είναι πλέον λίγοι στην Ελλάδα.
Α. Το 1 δεν γίνεται 3. Το 1 + ΦΠΑ γίνεται 2,66 + ΦΠΑ = 3
Ας ξεκινήσουμε από τα αυτονόητα, που φυσικά οι περισσότεροι αγνοούν / παραλείπουν. Δεν τριπλαπλασιάζεται το κόστος ενός προϊόντος, αλλά αυξάνεται κατά περίπου 2,66 φορές! Γιατί συμβαίνει αυτό;
- Ο παραγωγός πουλάει "με 1 ευρώ το κιλό" και υπολογίζει το ποσό που παίρνει στα χέρια του. Στο τιμολόγιό του χρεώνει (ή θα έπρεπε να χρεώνει) 1 ευρώ + ΦΠΑ 13% = 1,13 ευρώ / κιλό
- Ας πούμε ότι το σούπερ μάρκετ / μαγαζί πουλάει το προϊόν του με 3 ευρώ στο ράφι. Αυτή η τελική τιμή συμπεριλαμβάνει επίσης ΦΠΑ 13% = η καθαρή τιμή πώλησης είναι 2,66 + ΦΠΑ 13% = 3 ευρώ / κιλό
- Άρα με το καλημέρα περίπου 0,34 ευρώ είναι ο ΦΠΑ της εξίσωσης και το 1 ευρώ φτάνει στα 2,66.
Β. Θα μεταφερθούν τα νωπά προϊόντα στην αποθήκη ψυγείο του εμπόρου για διαλογή με φορτηγό ψυγείο;
(Θα δούμε και το σενάριο όπου ο παραγωγός δουλεύει μόνος του, πάμε να δούμε όμως την κατηγορία που ακούμε στα μέσα ενημέρωσης).
Τα νωπά προϊόντα θα πρέπει να μεταφερθούν τηρώντας την "ψυκτική αλυσίδα" = από την αρχή ως το τέλος θα πρέπει να μεταφέρονται με συγκεκριμένη ελεγχόμενη θερμοκρασία, για να φτάσουν με τη σωστή ποιότητα στον τελικό καταναλωτή. Αυτή η θερμοκρασία είναι διαφορετική ανάλογα με το προϊόν. Δεν έχουν όλα την ίδια (μη ρωτάς τι μπλέξιμο είναι αυτό για κάποιον που διακινεί δεκάδες διαφορετικά φρουτολαχανικά την εβδομάδα...).
- Ο παραγωγός θα ετοιμάσει τα προϊόντα του και θα έρθει ο έμπορος να τα φορτώσει, συμφωνώντας να τον πληρώσει με 1 ευρώ / κιλό + ΦΠΑ.
- Πώς θα πάρει τα προϊόντα αυτά ο έμπορος;
- Με τα χέρια; Στο πορτ μπαγκάζ του αυτοκινήτου του; (μη γελάς, υπάρχουν και έμποροι / παραγωγοί που κάνουν και σήμερα τέτοιες "αρκουδιές" και στα ΜΜΕ παριστάνουν τη Μαρία Μαγδαληνή)
- Τα προϊόντα θα πρέπει να μεταφερθούν με ένα μικρό ή μεγάλο φορτηγό ψυγείο.
- Το όχημα αυτό έχει ελεγχόμενη θερμοκρασία, για την οποία και "καίει" περισσότερα καύσιμα για να διατηρήσει.
- Αν μιλάμε για μικρές ποσότητες, τότε το κόστος αυτής της μεταφοράς (αυτοκίνητο, οδηγός και καύσιμα) θα φτάσει τα 0,20 – 0,30 ευρώ / κιλό. Σε μεγαλύτερες ποσότητες θα πέσει στα 0,10 – 0,15 ευρώ / κιλό.
- Άρα λοιπόν το προϊόν φτάνει στην αποθήκη του εμπόρου με κόστος 1,15 ευρώ / κιλό.
(Μην μπεις στη διαδικασία να σκεφτείς το αν ο παραγωγός διατηρεί τα προϊόντα του σε ψυκτικό θάλαμο μέχρι να έρθει το φορτηγό, αυτές είναι "αμαρτωλές σκέψεις" στην Ελλάδα, μία μικρή μειοψηφία δίνει σημασία σε τέτοιες "λεπτομέρειες").
ΥΓ. Όταν ο παραγωγός μεταφέρει ο ίδιος τα προϊόντα του στον έμπορο με ψυγείο, συνήθως έχει προσθέσει το σχετικό κόστος στην τιμή = καταλήγουμε στην ίδια άσκηση.
Γ. Θα έχουν όλα τα προϊόντα καλή ποιότητα για να βγουν προς πώληση στην αγορά;
Έφτασαν λοιπόν τα προϊόντα στον έμπορο, που θα πρέπει και αυτός να τα παραλάβει σε χώρο με ελεγχόμενη θερμοκρασία. Εκεί λογικά θα ξεκινήσει η διαλογή.
- Για χιλιάδες διαφορετικούς λόγους (κακός καιρός / αδιαφορία του παραγωγού / κακό μάζεμα κλπ) συνήθως το 15 – 20% από το σύνολο της ποσότητας που έφτασε στον έμπορο δεν έχει αρκετά καλή ποιότητα για να προωθηθεί στην αγορά προς πώληση. Άλλοι παραγωγοί έχουν καλή ποιότητα και έχουν προϊόν με μικρές απώλειες, άλλοι έχουν πολύ μεγαλύτερες και συχνά φτάνουν και το 30 – 40%. Πάμε με τον μέσο όρο.
- (Αυτό το 15 – 20% θα πωληθεί συνήθως στη βιομηχανία κάτω του κόστους, για να σώσει ο έμπορος ό,τι μπορεί, έτσι η απώλεια θα περιοριστεί στο -10%).
- Αν ο έμπορος πλήρωσε 1.150 ευρώ για να φέρει 1.000 κιλά στην αποθήκη του, θα περάσουν τη διαλογή τα 900 κιλά.
- Άρα το κόστος / κιλό ανέβηκε στα (1.150 / 900 = ) 1,28 ευρώ / κιλό
Γ.2. Γιατί τα ξένα προϊόντα έρχονται σε "καλίμπρες" και οι δικοί μας παραγωγοί συνεχίζουν να προσπαθούν όλη τους την παραγωγή με την ίδια τιμή;
Εδώ κάνω μία μικρή παρένθεση, για να θέσω άλλη μία ερώτηση που αποφεύγουν σχεδόν όλοι, νομίζοντας ότι κρύβονται πίσω από το δάκτυλό τους:
- Είναι τυχαίο το γεγονός ότι όλα τα φρούτα που έρχονται από το εξωτερικό έχουν το ίδιο μέγεθος;
- Τα προϊόντα πωλούνται "σε καλίμπρες", πχ οι ελιές έχουν 14 διαφορετικά μεγέθη (που μετράς τον αριθμό των ελιών στο κιλό), τα ροδάκινα το ίδιο, τα ψάρια και κάθε άλλο φρέσκο προϊόν. Άλλη τιμή έχεις όταν πουλάς ακτινίδια που καθένα τους ζυγίζει 150 γραμμάρια και άλλη είναι όταν ζυγίζει 50.
Κάθε "καλίμπρα" έχει διαφορετική τιμή, τη στιγμή που τις πιο πολλές φορές ο Έλληνας παραγωγός παραδίδει τη σοδειά του "χύμα" ( = προϊόντα σε διάφορα μεγέθη) και απαιτεί μία τιμή για όλα.
Δεν είναι τυχαίο ότι τα τελευταία χρόνια αναπτύχθηκαν πολύ οι αγορές των Βαλκανίων για τα ελληνικά φρούτα και λαχανικά –κυρίως τα συμβατικά. Δεν είναι μόνο το βιοτικό επίπεδο που ανέβηκε ραγδαία πχ στη Ρουμανία, αλλά και το ότι αυτές οι αγορές δεν έδιναν τόση σημασία στην ομοιομορφία των προϊόντων, όπως πχ συμβαίνει και με αυτούς που αγοράζουν για να πουλήσουν στη λαϊκή. Έτσι, ως πιο φθηνοί και γινόμενοι αποδεκτοί πουλώντας "ό,τι να’ ναι" καταφέραμε να κερδίσουμε μεγάλα μερίδια αγοράς σε μία σειρά από πολλά προϊόντα.
(Για την οικονομία της συζήτησης έχω θεωρήσει ότι στην άσκησή μας ο παραγωγός πούλησε προϊόντα μίας "καλίμπρας", για να μην μπλέξουμε σε ποσοστά κλπ. Ναι, ξέρω ότι είναι σπάνιο στην Ελλάδα).
Δ. Πόσο κοστίζει η διαλογή και αποθήκευση των προϊόντων;
Από την ώρα που μπαίνουν τα 1.000 κιλά στην αποθήκη του εμπόρου και (στο καλό σενάριο) μένουν 900, ο έμπορος αυτός θα πρέπει να υπολογίσει τα εξής κόστη:
* Υπάλληλοι
* Επένδυση στον χώρο
* Μηχανήματα
* Κόστος ψύξης (μη ρωτάς πόσο έχει ακριβύνει το ρεύμα στις μεγάλες καταναλώσεις...)
* Κόστος αναλωσίμων
* Κόστος πρώτης "μεγάλης" συσκευασίας
* Καθαριότητα χώρου
* Διαχείριση των απορριφθέντων προϊόντων (που ίσως και να πεταχθούν, με νέα κόστη)
* Πιστοποιήσεις και έλεγχοι ποιότητας (όχι για όλους, δυστυχώς)
Θα σου έλεγα ότι όλα τα παραπάνω έχουν κόστος 0,50 ευρώ / κιλό, ας πούμε όμως ότι ο έμπορος καταφέρνει να το κατεβάσει στο 0,30 ευρώ / κιλό...
Άρα το κόστος του προϊόντος ανέβηκε στα 1,58 ευρώ / κιλό.
Ε. (Ας ελπίσουμε να μη μείνουν τα προϊόντα στο ψυγείο για πολύ καιρό...)
Οι φράουλες κινούνται γρήγορα. Τα ακτινίδια και τα μήλα μπορεί να μείνουν σε ψυγείο και για 6+ μήνες... κάτι που σημαίνει νέα κόστη ψύξης και φύρες προϊόντων που χαλάνε...
ΣΤ. Η ώρα της παραγγελίας! (Τα επιπλέον κόστη)
Ήρθε η ώρα της παραγγελίας από το σούπερ μάρκετ! Ζήτω!
Πάμε να δούμε τώρα τα κόστη που αυτή συνεπάγεται:
- Συνήθως υπάρχει ένα επιπλέον κόστος προσωπικού για τη συσκευασία των προϊόντων, σύμφωνα με την επιθυμία του πελάτη (μιας και σπάνια αποθηκεύονται συσκευασμένα).
- Προσθέτουμε τα υλικά συσκευασίας (που έχουν φτάσει στα ύψη).
- Και δεν ξεχνάμε ότι η φόρτωση πρέπει να γίνει από σημείο που επίσης έχει ελεγχόμενη θερμοκρασία! Τι να την κάνω εγώ την αλυσίδα ψύξης, αν πριν έρθει το φορτηγό τα προϊόντα μείνουν (πχ το καλοκαίρι) στους 34 βαθμούς και "βράσουν" πριν φορτωθούν... θα χαλάσουν πριν την ώρα τους!
- Να βάλουμε άλλα 0,15 ευρώ / κιλό, όντες αισιόδοξοι άνθρωποι; (από τη φύση μας...)
Άρα το κόστος του προϊόντος έφτασε στα 1,73 ευρώ / κιλό.
(Μην υποτιμάς το κόστος συσκευασίας και το περιβαλλοντικό αποτύπωμα, την ανακύκλωση κλπ. Φίλος μου έκλεισε την εμπορική του δουλειά, καταλαβαίνοντας πως τελικά είχα δίκιο όταν επέμενα να υπολογίζει και αυτά τα κόστη όταν έκανε εξαγωγές φρούτων...)
Ζ. Κόστος μεταφοράς προϊόντος προς το σούπερ μάρκετ / μαγαζί
Συνήθως το μεταφορικό κόστος είναι αυτό που ελάχιστοι έμποροι ξέρουν να υπολογίσουν σωστά...
- Σου λέει το σούπερ μάρκετ: "Ορίστε, θα παραγγείλω από εσένα και αφού σε "στραγγαλίσω στην τιμή, θα μου στείλεις 3 παλέτες στην αποθήκη μου στην Αττική, 2 παλέτες στην αποθήκη μου στη Θεσσαλονίκη και άλλες 2 παλέτες στην αποθήκη μου "ένας θεός ξέρει που αλλού"...
- Βγάλε μου εσύ το μεταφορικό κόστος για την παραπάνω παραγγελία, που φυσικά θα πρέπει να μεταφερθεί επίσης με φορτηγό ψυγείο και συγκεκριμένη θερμοκρασία...
- (Γιατί άλλο είναι το κόστος αν στείλεις ολόκληρο φορτηγό και άλλο όταν μιλάμε για 2 – 3 παλέτες...)
- Αν δεν είναι μεγάλος "μάγκας" ο έμπορος και ικανός να κάνει οικονομίες κλίμακας και συνέργειες, μπορεί να βρεθεί κάποια μέρα να πουλάει προϊόντα που αξίζουν πχ 1.000 ευρώ και έχει μεταφορικό κόστος 400 – 500 ευρώ (!)
- (Εμείς στη Ρουμανία για να καταφέρουμε να παραδίδουμε 1 – 2 παλέτες τη μέρα σε αποθήκη σούπερ μάρκετ στην άλλη άκρη της χώρας έπρεπε ο αδερφός μου να πετύχει να κτίσει ολόκληρο δίκτυο συνεργασιών κλπ, χρησιμοποιώντας το εξαιρετικό μας όνομα στον χώρο και δουλεύοντας για μήνες. Μέχρι τότε απλά χάναμε λεφτά σε κάθε παράδοση, γιατί δεν μπορείς να πεις στο σούπερ μάρκετ "παραδίδω μόνο όπου με βολεύει").
Ειλικρινά δεν μπορώ να φανταστώ κόστος παράδοσης σε πολλαπλά σημεία με λιγότερη επιβάρυνση από 15% στην τιμή του προϊόντος (χωρίς να υπολογίσω ότι οι μεγαλύτεροι έμποροι πληρώνουν ανθρώπους για να είναι παρόντες στην παράδοση και να επιβλέπουν ότι όλα πάνε σωστά).
Άρα το κόστος του προϊόντος θα αυξηθεί στα (1,73 * 1,15 =) 1,99 Ευρώ / κιλό
Η. "Χρηματοοικονομικά έξοδα δεν υπάρχουν;"
Τα σούπερ μάρκετ δεν πληρώνουν "μετρητοίς", υποθέτω το ξέρεις. Όλα τα παραπάνω έχουν και σημαντικά χρηματοοικονομικά κόστη, που τη σημερινή εποχή των υψηλών επιτοκίων είναι ακόμη πιο σημαντικά.
Εγώ όμως θα θεωρήσω πως ο έμπορος είναι "γάτος με πέταλα" και έχει 0 χρηματοοικονομικά κόστη, γιατί αν αρχίσουμε να τα μετράμε και αυτά...
(Πολλοί παραγωγοί θα πουν εδώ ότι "μα αγοράζει από εμένα δίνοντας μικρή προκαταβολή και πληρώνει σε πολλούς μήνες, ενώ έχει εισπράξει νωρίτερα και έχει γυρίσει τα λεφτά του". Σωστό. Από την άλλη έχει πληρώσει και άπειρα πάγια έξοδα και οι πληρωμές μπορούν να αργήσουν για τον Χ λόγο = ο έμπορος θα χρειαστεί να χρηματοδοτήσει τη δουλειά του, ακόμη και αν δώσει 0 για το προϊόν στην αρχή. Αλλά είπαμε ότι δεν θα μετρήσουμε τέτοια κόστη...)
Θ. Ο έμπορος θα βγάλει κάτι; Ή τζάμπα την ιδρώνει τη φανέλα και παίρνει όλα τα ρίσκα;
Συμφωνώ ότι υπάρχουν πολλοί έμποροι "σβαρνιάρηδες", "ασόβαροι" και "χαβαλέδες", ή και "πονηροί" που εκμεταλλεύονται την άγνοια (ή την απληστία) κάποιων παραγωγών κλπ. Υπάρχουν όμως και οι σοβαροί άνθρωποι, στους οποίους αναφερόμαστε εδώ.
Αυτοί τι πρέπει να κερδίσουν, για να έχουν λόγο να το κάνουν όλο αυτό, πληρώνοντας και άλλα έξοδα (λογιστήριο, πάγια, λοιπά λειτουργικά κλπ). Να πούμε ένα 10% μεικτά;
Έτσι λοιπόν το κόστος του προϊόντος θα αυξηθεί στα 2,19 ευρώ / κιλό και έφυγε από τον έμπορο, καταλήγοντας στο σούπερ μάρκετ!
Έτσι λοιπόν το κόστος του προϊόντος θα αυξηθεί στα 2,19 Ευρώ / κιλό και έφυγε από τον έμπορο, καταλήγοντας στο σούπερ μάρκετ!
Διέγραψα το παραπάνω, επειδή ο έμπορος πρέπει να βρίσκει λύσεις, να είναι πανέξυπνος και ικανός, θα βρει τρόπο να μειώσει τα κόστη του και να μην πουλήσει με 2,19 ( + ΦΠΑ 13%) στο σούπερ μάρκετ, αλλά με 1,75 ευρώ / κιλό + ΦΠΑ 13%!
ΥΓ. Όλα αυτά δεν λαμβάνουν υπόψη τους την περίπτωση να φτάσει το προϊόν στο σούπερ μάρκετ σε κακή ποιότητα και να επιστραφεί / να προταθεί στον έμπορο μεγάλη μείωση τιμής για να δεχθεί το σούπερ μάρκετ να τα παραλάβει.
(Μη πωληθέν προϊόν που πρέπει να πεταχθεί σημαίνει νέα κόστη για τον έμπορο).
Ι. Έχει πάγια κόστη το σούπερ μάρκετ; Ή μόνο "κονομάει" (όπως πιστεύουν πολλοί);
Πριν λίγους μήνες έγραψα για τα σούπερ μάρκετ και το πόσο δύσκολο είναι να συνεργαστεί κάποιος με αυτά. Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι παραβλέπω μία σειρά από αλήθειες, που οι περισσότεροι από εμάς αποδεχόμαστε:
Έτσι τα σούπερ μάρκετ:
- Ελέγχουν εξονυχιστικά τα προϊόντα που αγοράζουν, μέσω του "τμήματος ποιοτικού ελέγχου" που όλα έχουν ( = μας αρέσει ή όχι, δύσκολα ένας μικρός παίκτης έχει αντίστοιχο τμήμα, σωστά στελεχωμένο).
- Παραλαμβάνουν προϊόντα που θεωρούν ποιοτικά, προϊόντα που μπορούν να πουλήσουν στους πελάτες τους χωρίς φόβο.
- ("Ρίχνουν ψαλίδι" καμιά φορά όταν η ποιότητα είναι αμφίβολη, εκτιμώντας ότι θα πετάξουν ένα ποσοστό Χ% της ποσότητας, για αυτό και ζητάνε αντίστοιχη έκπτωση).
- Έχουν μεγάλες και ακριβές ψυκτικές εγκαταστάσεις για να κάνουν αυτόν τον έλεγχο.
- Στη συνέχεια μεταφέρουν τα προϊόντα αυτά προς τα καταστήματα, πάντα με αυτοκίνητα ψυγεία.
- Επίσης έχουν κόστη πιστοποιήσεων, ελέγχων κλπ
Από αυτά που έχω καταλάβει όλα τα χρόνια της δουλειάς μου, το κόστος που έχουν τα σούπερ μάρκετ για να παραλάβουν ένα νωπό προϊόν και να το μεταφέρουν από τις αποθήκες τους σε κάθε μαγαζί τους είναι 7 – 10%.
Έτσι λοιπόν το κόστος από 1,75 / κιλό έφτασε στο (1,75 Χ 1,07 = ) 1,87 ευρώ / κιλό
ΙΑ. "Δηλαδή πρέπει να χρεώνει το σούπερ μάρκετ 42,5% επί της τιμής αγοράς;"
Φτάσαμε λοιπόν στο σούπερ μάρκετ, που πουλάει ένα νωπό προϊόν με 3 ευρώ / κιλό ( = δηλαδή 2,66 + ΦΠΑ) και το έχει αγοράσει με 1,87 ευρώ + ΦΠΑ. Αν υπολογίσουμε το περιθώριο κέρδους του, θα βρούμε ένα ποσοστό περί το 42,5% πάνω στην τιμή αγοράς.
"Δηλαδή πρέπει να έχει τόσο μεγάλο περιθώριο κέρδους το σούπερ μάρκετ; Γιατί δεν το μειώνει λίγο;" έρχεται η εύλογη ερώτηση...
Από αυτά που ακούω, ο "αγοραστής" του σούπερ μάρκετ ( = ο υπεύθυνος της κατηγορίας προϊόντων που αγοράζει από τους εμπόρους και παραγωγούς και καθορίζει τις τιμές αγοράς και πώλησης) συνήθως είναι ανάγκη να λάβει υπόψη του ότι:
- Κάθε εβδομάδα / δύο εβδομάδες πρέπει να έχει μία προσφορά, ιδανικά καλύτερη από τους ανταγωνιστές του. Στο προϊόν αυτό μπορεί να βάλει και 0% περιθώριο κέρδους, ή πολύ χαμηλό σε κάθε περίπτωση.
- (Υπενθυμίζω για τους αδαείς πως κάθε εκατοστό ραφιού / χώρου στο σούπερ μάρκετ κοστίζει και πρέπει να αποδίδει συγκεκριμένα έσοδα).
- Κάθε προϊόν που δεν πουληθεί στην ώρα του και χαλάσει, απλά θα... πεταχθεί! ( = "πρωτόκολλο καταστροφής" και κόστος).
- Τα νωπά προϊόντα είναι ιδιαίτερα ευπαθή και χαλάνε γρήγορα (τα βιολογικά να δεις...)
- Το μαγαζί ξοδεύει και χρήματα για υπαλλήλους + ψυγεία και το ρεύμα τους, για να μπορέσει να πουλήσει τα προϊόντα αυτά.
Η αγορά εκτιμάει πως ένας αγοραστής σούπερ μάρκετ θα πρέπει να προσθέτει περίπου +40% στην τιμή αγοράς, για να "μην μπαίνει μέσα" η κατηγορία αυτών των προϊόντων. Συνήθως κάποιοι ξεκινούν σε ορισμένα είδη από το +20% και καταλήγουν στο +70%, φροντίζοντας πάντα να μαθαίνουν καθημερινά τον ανταγωνισμό, έτσι ώστε να προσαρμόζονται.
"Να προσαρμόζονται" = αν δουν ότι οι άλλοι πουλάνε φθηνότερα, να πιέσουν αντίστοιχα τον έμπορο ή τον παραγωγό που τους παραδίδει απευθείας...
Άρα το προϊόν από τα 1,87 ευρώ / κιλό φτάνει περίπου στα 2,60 – 2,70 ευρώ / κιλό + ΦΠΑ = περίπου στα 3 ευρώ το κιλό τιμή λιανικής...
Μερικές ακόμη πληροφορίες με σημασία...
- Μπορεί κάποιος να αμφισβητήσει ακόμη και όλα τα παραπάνω νούμερα, αν ο ίδιος έχει καταφέρει να είναι πιο αποδοτικός. Προσπάθησα να χρησιμοποιήσω μέσους όρους, γιατί πχ άλλα κόστη έχει μία επιχείρηση με 18 – 20 εκατ. ευρώ τζίρο και επενδύσεις βελτιστοποίησης κόστους και άλλα κόστη μία επιχείρηση με 0,5 εκατ. ευρώ τζίρο και καθημερινή αγωνία για την επιβίωση.
- Άλλα τα κόστη ενός μαγαζιού και άλλα ενός δικτύου με 100 – 200 μαγαζιά. Ο τοπικός μανάβης έχει χαμηλότερα κόστη (αλλά και υψηλότερη τιμή αγοράς) και μπορεί να στηριχθεί μόνο στην ευκολία του ελέγχου της ποιότητας = να αγοράσει ποιοτικά και να πουλήσει ποιοτικά. Σε ένα μανάβικό του μπορεί να το κάνει πχ με περιθώριο 50%, αν έχει τρία θα χρειαστεί 70% για να του μείνει το ίδιο κέρδος, ενώ αν έχει δέκα μανάβικα θα χρειαστεί 100%, μιας και τα κόστη αυξάνονται όσο μεγαλώνει η δουλειά του. (Για αυτό ελάχιστοι έχουν περισσότερα από 2 – 3).
- Οι αξιολογητές εταιρειών (που συνεργάζονται με τις εταιρείες ασφάλισης πιστώσεων, όπως η Coface, η Euler Hermes κλπ) θεωρούν τον κλάδο των εμπόρων νωπών προϊόντων ως ιδιαίτερο προβληματικό, με πολύ χαμηλά περιθώρια κέρδους και πολλά "κανόνια". Στη Ρουμανία το μέσο καθαρό κέρδος ήταν κάτω από το 4% πέρσι.
- Για κάθε έναν έμπορο που "έφαγε λεφτά και εξαφανίστηκε" έχω γνωρίσει άλλους δύο που "έφαγαν λεφτά επειδή δεν ήξεραν να κρατήσουν καλά το τιμόνι και να διαχειριστούν σωστά τα οικονομικά τους". Η μεγάλη τους πλειοψηφία έχει μεγάλα δάνεια στις τράπεζες και αντιμετωπίζουν τους τραπεζίτες ως τα πραγματικά "αφεντικά" της επιχείρησής τους (μιας και αν δεν ανανεωθεί η γραμμή χρηματοδότησης η δουλειά τους κλείνει εντός εβδομάδων).
- Τόσο σε σημαντικό τμήμα των παραγωγών, όσο και στους εμπόρους βασιλεύει η ημιμάθεια / μη γνώση του σύγχρονου επιχειρείν = δεν κατανοούν ότι τα χρήματα που εισπράττουν συνήθως δεν είναι δικά τους και τα διαχειρίζονται λάθος, αποφεύγοντας τις επενδύσεις για μείωση κόστους κλπ.
- Αν έχεις κάποιον φίλο που πουλάει λιπάσματα σε αγρότες, κάνε του την εξής απλή ερώτηση: Πόσοι από αυτούς ρίχνουν τα λιπάσματα ακολουθώντας επακριβώς τις οδηγίες χρήσης και πόσοι τα πετάνε "κουτουρού" / όπως νομίζουν οι ίδιοι; ( = πόσοι από αυτούς θα μπορούσαν να πιστοποιηθούν για ιχνηλασιμότητα του προϊόντος που παράγουν, για να ξέρει ο καταναλωτής πώς και πότε ραντίστηκε κάτι κλπ;)
- Οι καλοπληρωτές έμποροι δεν δίνουν ποτέ τις μεγαλύτερες τιμές.
- Οι κακοπληρωτές έμποροι συνήθως έχουν ρίξει "δέκα κανόνια" στην αγορά και συνεχίζουν με άλλα ονόματα και ΑΦΜ (και συχνά εκατομμύρια ευρώ χρεών). Υποτίθεται πως όλοι οι παραγωγοί τους αποφεύγουν, όμως πάντα βρίσκουν τους άπληστους που θα δουλέψουν στο τέλος...
- Από τους αγρότες που δεν προσπαθούν να γίνουν επαγγελματίες και γνώστες του επιχειρείν, οι 9 στους 10 είναι καταδικασμένοι σε αργό θάνατο. Η αγορά θέλει ποιότητα, ανταγωνιστικότητα, σοβαρότητα και συνεχείς επενδύσεις.
- (Αν ακούσει κάποιος τον πολύπειρο αγρότη ξάδερφό μου να μιλά για τη δουλειά του, θα νομίζει ότι συζητά με διευθύνοντα σύμβουλο πολυεθνικής. Δεν πέτυχε από σύμπτωση, δεν ξεχώρισε "τυχαία". Το ίδιο και ο φίλος μου που ετοιμάζει ένα μικρό "αγροτικό θαύμα" στη Χαλκιδική, καθώς και άλλοι φίλοι μου στον χώρο).
- Πριν 40 – 50 χρόνια η Ελλάδα είχε βγάλει κακό όνομα στο εξωτερικό, μιας και "έκαναν εξαγωγές στέλνοντας πάνω δύο σειρές με καλής ποιότητας προϊόντα και από κάτω χάλια εμπόρευμα". Σήμερα δεν είναι λίγοι οι παραγωγοί που συνεχίζουν με την ίδια νοοτροπία...
- (Δεν ανέφερα την περίπτωση που ο παραγωγός ζητήσει "άλλη τιμή στο χέρι και άλλη στο τιμολόγιο" και ο έμπορος θα έχει επιπλέον κόστη για να αντεπεξέλθει. Άλλωστε αυτά δεν συμβαίνουν ποτέ στην Ελλάδα, μόνο στον ύπνο τους τα ονειρεύονται κάποιοι και μας τα περιγράφουν).
"Και αν ο παραγωγός πουλήσει απευθείας στο σούπερ μάρκετ / κατάστημα λιανικής;"
Εξαιρετική ερώτηση! Σε αυτή την περίπτωση όλοι θα προσπαθήσουν να δουλέψουν με τιμή πιο χαμηλή, για να μην εκτεθούν και ακουστεί ότι "αγόρασαν απευθείας από αγρότη και πούλησαν με 200% κέρδος". Εκεί τα περιθώρια πέφτουν δραματικά! Όμως αυτός ο παραγωγός συνήθως μπορεί να υποστηρίξει λίγα μαγαζιά και με την πάροδο του χρόνου ή θα μεγαλώσει, θα επενδύσει και θα έχει μεγαλύτερα κόστη, ή θα βρεθεί εκτός αγοράς. Πάντως δεν μπορεί να καλύψει τη ζήτηση για μία μεγάλη περιοχή, για αυτό και η καλύτερη λύση είναι....
Συνεταιρισμοί: Η καλύτερη λύση, όταν οι παραγωγοί μπορούν να συνεννοηθούν!
Η μόνη άμυνα των παραγωγών για να αυξήσουν τα δικά τους περιθώρια κέρδους και στην πράξη "να πετάξουν έξω τους μεσάζοντες" είναι να συνασπιστούν σε συνεταιρισμούς. Γιατί αυτό; Είναι απλό, μιας και ένας συνεταιρισμός:
- Έχει τις ποσότητες που χρειάζεται ένας μεγάλος πελάτης και μπορεί να διαπραγματευτεί σοβαρά μαζί του.
- Μπορεί να επενδύσει σε μείωση κόστους και οικονομίες κλίμακας
- Έχει την ευχέρεια να συνδυάσει παραγωγές / αυξήσει τα έσοδα / ανοίξει νέες αγορές / προχωρήσει σε νέες επενδύσεις / μελετήσει νέες ποικιλίες κλπ
Η Ελλάδα έχει ήδη αρκετά επιτυχημένα παραδείγματα συνεταιρισμών (και πολλαπλάσια αποτυχημένα, όπου η ρεμούλα "έδωσε και πήρε").
"Είναι φθηνές οι τιμές όταν πουλάνε οι παραγωγοί μέσω των συνεταιρισμών τους;"
Όχι βέβαια! Άλλωστε η κουβέντα στην ουσία της δεν είναι ότι οι παραγωγοί στεναχωριούνται που δεν τρώει ο κόσμος φθηνά προϊόντα, αλλά νιώθουν αδικημένοι πιστεύοντας ότι δεν συμμετέχουν με μεγαλύτερο ποσοστό στην πίτα του (υποτιθέμενου) κέρδους.
Σχεδόν πάντα οι πετυχημένοι συνεταιρισμοί εμπορίας νωπών προϊόντων στην Ελλάδα συνδυάζουν:
- Μεγαλύτερα κέρδη για τα μέλη τους
- Καλή τοποθέτηση στην αγορά / marketing (η Ευρωπαϊκή Ένωση στηρίζει με προτεραιότητα συνεταιρισμούς και συνεργασίες δημιουργίας σύντομης εφοδιαστικής αλυσίδας).
- Σοβαρές, συνεχείς επενδύσεις
- Τιμές πάνω από τον μέσο όρο, ως αποτέλεσμα της ποιότητας που απέδειξαν ότι έχουν τα προϊόντα τους (δεν στάθηκε συνεταιρισμός που να πουλάει "σκουπίδια")
- = η τελική τιμή συνήθως δεν είναι 3, αλλά πχ 3,5 Ευρώ / κιλό και οι παραγωγοί κερδίζουν περισσότερα, μέσα από τις οικονομίες κλίμακας.
"Δηλαδή, ρε Ηλία, αν δεν θέλουμε / δεν μπορούμε να κάνουμε συνεταιρισμό θα συνεχίσουν να μας εκμεταλλεύονται οι έμποροι;"
Πολλές φορές έχω κάνει αυτή την κουβέντα με παραγωγούς και καταλήγουμε περίπου πάντα στην ίδια ερώτηση:
- "Δηλαδή αν δεν κάνουμε συνεταιρισμό, θα συνεχίσουμε να ανεχόμαστε τους εμπόρους και την εκμετάλλευσή τους;"
Η απάντησή μου είναι πάντα η ίδια:
"Ή θα σοβαρευτείς, θα επενδύσεις και θα γίνεις εσύ ο ίδιος πολύ καλός, ή θα μπεις σε συνεταιρισμό ή θα βγάζεις λίγο λιγότερα, εμπιστευόμενος τους σοβαρούς της αγοράς. Αν θέλεις και το μέγιστο δυνατό κέρδος και τη λιγότερη ενασχόληση και να κάνεις ό,τι γουστάρεις, δεν σου φταίνει οι σοβαροί έμποροι, στην πράξη εσύ διαλέγεις τους ψεύτες / εκβιαστές / εκμεταλλευτές".
(Τότε ξεκινάει η κουβέντα για "το κράτος που δεν κάνει τίποτε", λες και στην Ελλάδα οι αγρότες μας δεν έχουν υποστηριχθεί διαχρονικά από όλες τις κυβερνήσεις...)
Στην πραγματική οικονομία κάθε ένας μας έχει τον ρόλο του, με όρια, υποχρεώσεις και δικαιώματα
Ξέρω ότι είναι πιο ωραίο να λέμε σε όλους ότι έχουν δίκιο και μπορούν να κάνουν τα πάντα, όμως στην πραγματική οικονομία κάθε ένας μας έχει τον ρόλο του.
- Θέλεις να είσαι και παραγωγός και έμπορος, εκτός συνεταιρισμού; Πρέπει να επενδύσεις και να δουλέψεις 3 φορές περισσότερο.
- Θέλεις να είσαι έμπορος και να σταθείς στην αγορά; Πρέπει να βρεις τρόπο να γίνεις ανταγωνιστικός (στο λέει κάποιος που έχασε εκατοντάδες χιλιάδες ευρώ μέχρι να καταλάβει πώς και που χάνει).
- Όποιος θέλει να τα κάνει όλα, χωρίς να αναλαμβάνει τις σχετικές υποχρεώσεις, τότε απλά καταστρέφεται οικονομικά / βγαίνει εκτός αγοράς...
Ξέρω, μεγάλο το θέμα και "πιασάρικο".
Αν τα "μετράς αλλιώς", θα ήθελα να διαβάσω τους υπολογισμούς σου... (παρακαλώ μη μου πεις για ένα προϊόν που έχει διαφορετικά οικονομικά μεγέθη, προσπάθησα να περιγράψω τη μεγάλη εικόνα. Φυσικά και η άσκηση είναι διαφορετική στις φράουλες από αυτά που ισχύουν στις πατάτες).
Εσύ τι γνώμη έχεις;
* Ο Ηλίας Π. Παπαγεωργιάδης είναι επιχειρηματίας και σύμβουλος επιχειρήσεων
